​对话001期｜山里寒舍殷文欢：“寒舍”是家外之家｜内附福利

对话001期｜山里寒舍殷文欢：“寒舍”是家外之家｜内附福利

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旅宿对话 001期

山里寒舍 新玩法

文末有福利

提到“山里寒舍”，想必对民宿有所了解的人都不陌生。在北京密云县干峪沟村，穿过一条小山路，一座座古朴民居映入眼帘。在外观上，山里寒舍与普通宅院无甚差别，但内部设计和硬件设施都堪称高星级标准。正是这种强烈的反差吸引了越来越多追求小众体验和入住舒适度的消费者。

实际上，除山里寒舍外，“寒舍”旗下产品还包括“山里逸居”、“山里乐活”、“水岸寒舍”等品牌。因山里寒舍最早投入运营，因此知名度也最高。山里寒舍（北京）旅游投资管理有限公司董事长殷文欢表示，这四个品牌的定位都是乡村精品酒店，但具体来讲略有差别。山里寒舍和水岸寒舍偏重中高端客户群，山里乐活则更为中端，山里逸居则主打高端市场。

在论及“寒舍”系列产品发展模式时，殷总反复提及的竟然是大众耳熟能详甚至时长忽略的两个字：“规模”。在他看来，做出规模，实现连锁化经营才是“寒舍”系列产品不断发展的核心。

缘起：初遇这份自然古朴

与干峪沟村的结缘，还要从这里漫山遍野的红果说起。2013年1月，互润（国际）食品集团有限公司总裁殷文欢带队前来收购，不曾想却被当地原生态的村落民宅、宁静悠远的山居环境打动。这份自然古朴不正迎合了都市人远离城市喧嚣，回归自然乡野的强烈诉求吗？在最大限度的保留民宅外观和乡村环境的基础上，历经几个月的改造，山里寒舍正式对外运营。从此，都市人有了好去处，京郊游有了新玩法。

从山里寒舍到山里逸居、山里乐活、水岸寒舍以及目前在建的同里米仓和震泽丝苑，“寒舍”规模模式逐渐凸显。而在规模化的实现过程中，有效的合作和后续的加盟缺一不可。

合作：让专业的人干专业的事

任何一个企业一旦向规模化发展，就难免出现后续服务跟不上的困境。对此，殷总表示，积极开展合作，把专业的事交给专业的人去做，是破解“摊大饼”难题的关键。2015年3月山里寒舍（北京）旅游投资管理有限公司与首旅酒店共同出资1000万元成立北京首旅寒舍酒店，“山里寒舍”和“山里逸居”两个品牌全权交由其管理。依托专业大品牌不仅能迅速提高自身知名度，也弥补了大集团在非标准住宿方面的空白，可谓一举两得。

为加强员工管理，提高服务标准，最近山里寒舍、水岸寒舍与云上四季民宿合作开展培训。在为期7天的系统沟通中，标准SOP的运营内容、DIY的系统定制和一次次的思想交锋闪现着运营者在服务市场方面的专注和努力。

此外，山里寒舍还积极与专业活动组织方合作，开展依托专业教练的ATV、UTV（全地形车的两种类型，该类型车可在任何地形行驶）等项目。组织方负责出车、出教练，发牌照，山里寒舍则负责提供吃住，共享收益。

实力：软硬兼施、内外兼顾

除了过硬的基础设施外，“寒舍”系列品牌也在不断提升自己的软实力。各具特色的自营项目，以及由此产生的高附加值都在很大程度上有效拉动了客源。山里乐活主打小型会议和婚庆主题，其他“寒舍”系列则涵盖亲子、团建等内容。篝火、看电影等小型活动自不必说，针对儿童的夏令营，针对老年人的交谊舞、绘画、门球、摄影以及针对各年龄段的国学、琴棋书画等活动都在很大程度上吸引了消费者，提高了复购率。

水岸寒舍借助黎里古镇怡人的水乡风光，广泛开展摄影活动，收到良好成效。而通过发展会员制，让顾客享受更多优惠和优质体验也是殷总团队一直追求的目标。

在营销模式上，“寒舍”系列的宣传推广并非靠一线广告，而是通过口碑和朋友圈等内部渠道口耳相传。在发展会议公司、银行等集团客户的同时，利用优质服务留住客源，最终实现团队游到亲子游的转化。

“寒舍”系列产品的特色服务在业内也颇受好评。专业的特色管家会针对客人所需提供定制服务，在饮食等方面更加关照孩子和老人，真正将“寒舍”系列做成家外之家。

建议：在大浪淘沙后屹立不倒

在谈及对当前民宿市场的看法时，殷总表示，民宿市场眼下的确出现了一哄而起的乱象，但时间最终会淘汰一部分。能坚持下来的会是有一定规模的，有经营差异化特点和稳固客源的。

而对立志踏入民宿行业的人而言，仅凭情结是不够的。无论是应付房东还是应付村镇，都并非易事。愿望和现实往往存在差距，依靠一己的力量太过单薄，民宿从业者最好还是选择合作渠道，依托拥有丰富资源的主体，积极寻求与政府的合作，实现做大做强，尽早做出规模。

加盟：让“有机、乐活”的概念遍地开花

关于发展战略，殷总表示，“寒舍”系列的子品牌将会在未来3-5年内各自发展50个项目。规模的扩大有赖于更多的合作。接下来，“寒舍”旗下产品将更多依靠加盟方式实现扩展。通过寻找资金方或有资源的一方开展合作，对于新项目的选择主要看产品类型、地理位置、业态等，更加青睐小而精的项目。距离城市两小时以内的车程范围，临近高速路等都是必选项，而有特色的房子和配套环境会是加分项。

实践证明，“寒舍”系列产品不管是产品间，还是单独的产品内部，都在朝着规模化方向发展，在获得商业收益的基础上也带动了乡村经济的发展。一个个破败的空心村变成了青山绿水的度假村，“山里”模式为发展差异化、规模化民宿提供了可借鉴的样本。

快问快答

问：您认为水岸系列区别于同类产品的特色是什么？

殷文欢：我觉得还是“规模”，我们的项目都是上万平米，相对大一些。你很难在市场上找到更大、更具规模的同类型乡村连锁酒店。基于此，我们针对的客户群更多的是二三百人的培训、团建活动。

问：目前的顾客管理模式是怎样的？

殷文欢：目前我们成立了海恩俱乐部，我们的会员可以入住所有“寒舍”系列品牌酒店，同时我们还有众多合作酒店供会员选择，包括马来西亚的黄金海上度假屋，让会员以更低的成本体验到更多特色和品质酒店的服务。

问：未来的发展战略是什么？

殷文欢：未来我们除自己投资外，将更乐于与有资金或者有资源的伙伴开展合作，在确保品牌是统一的基础上，组建合资公司。关于加盟，我们更青睐小而精的项目，一般而言，20个房间，20个院子，体量小一些。

问：从筹备到运营这一过程中有没有遇到什么困难？

殷文欢：一路走来，我觉得最重要的还是坚持。我们的团队阵容比较强大完整，加上20多年的经营经验，这些都支持着我们走到现在。我们的团队分工明确，有专门负责法务的，也有专门负责建筑设计的。正是专业的团队使我们在面对各种危机时能有效处理。比如对于一些不讲理的村民，我们能够一一克服。目前来看，北京、苏州因为规模比较大，暂时没有出现过特别大的麻烦。而对于小体量的民宿而言，可能就不一样了。

问：对立志进入该行业的从业者有何建议？

殷文欢：我觉得还是要做好充分的思想准备，要做最坏的打算和最好的规划。保持头脑冷静，不要被表面一哄而起的乱象迷惑。此外，寻求与政府的合作，是降低风险的有效办法，但这种情况一般还是得益于你要有一定的规模。

问：如何诠释提出的“有机、乐活”概念？

殷文欢：我们希望打造的不是酒店产品，而是一种生活方式。从精神层面而言就是亲近大自然。因此对于我们而言，提供健康安全的食品是必不可少的。此外还有在此过程中凸显节能概念，打造有机生活。比如我们这里是不卖酒的，这的确会损失一大部分利润空间，但是能确保来到这里的客人完全回归自然，彻底放空，释放压力，这些都跟城市生活有很大的区别。

问：未来在提升入住率方面有哪些计划？

殷文欢：未来我们会考虑不同月份推出不同活动。希望能够通过组织小型商务会议、接待团体客户等解决我们平日入住率较低的问题。另外，针对老年群体的推广也是我们下一步营销活动的重点，通过老年刊物和有关机构等渠道，让有钱有闲的老年人参与进来，得到他们的认可后，他们再去分享，这效果就比广告好很多。

本期福利！！

1、“山里寒舍”价值人民币1688元的特色民宿小院一晚，两间房可入住四人

2、与本期嘉宾山里寒舍（北京）旅游投资管理有限公司董事长殷文欢有一段午餐交流的时光

地址：北京市密云区北庄镇干峪沟村山里寒舍（京承方向22出口）

预定电话：400-870-3070