做旅游要想赚钱就必须明白这几件事

今天我们讲点简单直接的，全都跟赚钱有关。

前两天，我一个旅行社大哥A总约我吃饭，在北京大望路一家日本烧肉店肉香飘散之际，我们自然就聊到他最近的生意。

A总是做日本专线旅游的，他红光满面，有着一种少见的兴奋和满足，举起一杯清酒，告诉我自己苦了两年，今年终于丰收了，秘诀就是把目光锁定在了大众旅游市场上的“小众需求”上。

我很好奇，这该怎么理解?

他说，兄弟你看，往年我们也做日本旅游产品，无非是东京、大阪、箱根，或者高端一点就做北海道，然后一片红海厮杀，谁也赚不到钱，最后赔得裤衩子都不剩。

看我点头，他继续说，但今年我们发现有两个明显的特点，一个是日本旅游真的非常火爆，中国人的大众旅游时代在日本实现了，但另一个现象是传统日本专线旅行社收客依然很难。

为什么?

A总分析称，因为现在是大众旅游时代，出来玩的多了，但年轻人选择也多了，细分需求更多了，比如富士山是大家去日本一定会去的地方，但是不是一定要去箱根?

不一定。

A总问我记不记得今年富士山下有一个很出片、一堆中国网红打卡的罗森便利店。

我立刻说知道，这家便利店被当地人拉了黑幕，成了抗议“过度旅游”的典型。

A总神秘地笑了，“就是我们炒火的，当然不止这里，我们设计出富士山二十多个网红打卡点，满足不同消费者的需求，每条线路收客都相当不错。”

他总结称，你看，现在的年轻人只要情绪拿捏对了，单子根本接不过来。

我突然有点悟了，这可能正是今年以来小到一家国内旅行社，大到国内外在线旅游平台纷纷向年轻人情绪靠拢的原因，因为赚钱的方式或许有变化，人心是不变的。

昨天，国内用户规模最大的OTA同程旅行发布了2024年二季度财报，重点提到公司的增长逻辑已由用户规模增长转变为用户价值增长。

具体路径则是提高用户消费频次和客单价，比如举办各种市集、电竞、音乐节，疯狂植入年轻人最爱的消费场景，“捕获”自己潜在的年轻价值用户;再比如，开更多的旅行社门店，把服务对象从年轻群体扩展至“银发一族”。

这为同程旅行带来了啥?

2024年二季度，同程旅行年累计服务人次达到18.6亿，同比增长30%;收入42.5亿元，创下历史新高。

类似的还有Airbnb前段时间推出了被命名为「王牌」Icons的11个住宿新场景，游客可以住进《飞屋环游记》、芭比娃娃的房子，也可以在奥赛博物馆钟楼醒来看奥运会开幕式。

反之,Airbnb“壮士断腕”，砍掉了当年几万个民宿房东开发的那些无人问津的“体验”项目。

简单说，有多少用户不重要，有多少用户心甘情愿愿意为你花钱才重要，做精不做量，这是未来一段时间海内外旅游企业的重点耕耘方向。

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说实话，我没能力手把手教大家怎么发财，但我可以通过自身实践，告诉大家怎么排除一些明显的错误答案。

比如，最近我和很多同业聊天时会有一种比较强烈的感觉，大家似乎越来越有了不约而同的共识，那就是：疯狂卷价格，好像这是一场未来几年不得不打，且必须打赢的战争。

从你手里抢来一个客户，我就多了一个，而不是想着如何把现有客户做精做透，提升单个客户的市场价值。

于是价格战，不再是隔壁几家旅行社门店之间的战斗，而是一场全国旅游企业的线上战争，甚至是世界大战。

这科学吗?答案显然是不。

其实经济环境差的时候，旅游企业的整体用户增长肯定是愈来愈困难的，但体现在消费行为变化上，必然是从“外炫”走向“内愉”。

比如，从同程旅行二季度财报来看，2024年二季度机票票量同比增长近20%，国际机票票量创历史新高，同比增长超160%。

其2024年二季度酒店间夜量同比也增长10%，国际酒店间夜量同比增长近140%。住宿业务的交叉销售效率提升近12%。

一个肉眼可见的事实是，你以为大家都不花钱了，其实很多人钱花在了你可能看不见的地方。

正如日本房地产泡沫破灭以及社会老龄化“失去的三十年”这一时期，居民更多地追求精神层面的消费。

彼时，日本娱乐消费支出占比上升，人们的饮食开始转向精致和健康，日本年轻人消费越来越注重内心的归属感，这与我们当下的消费环境何其相似。

所以，那天饭局散了以后，我反复琢磨A总的“生财之道”，同质化竞争是任何市场周期性发展的必然结果，但提升单个用户价值，挖掘用户需求，才是当下旅游业的掘金真理。

我们不妨看看现在全球头部旅游企业的变化，可以略见端倪：

2022年底，埃贝尔出任全球知名旅游企业途易集团首席执行官时，这家公司需要近50亿美元贷款才能度过疫情，但最近途易连续两年财报利润稳步增长度过了危机。

途易做对了什么?

埃贝尔表示，途易集团专注于销售“利润非常丰厚”的产品，例如墨西哥历史遗址图卢姆的导游服务 ，或者自然公园 Sian Ka'an 的泻湖游船之旅。

看上去简单，实际当地导游均接受过途易标准培训，途易负责控制销售，这些项目属于途易的Collection Experiences(精选体验项目)，能卖上很不错的价格。

再比如，2024年第二季度年付费用户2.3亿的同程旅行又做对了什么?

这种广泛覆盖和深度投入，显然不只是想要一个曝光机会这么简单，从疫情至今其全球独一家的连续盈利能力和用户增长已经收获了甘甜果实。

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未来旅游企业怎么在沙子里淘金?

我突然想起2023年，尤其是在下半年，拼多多的跨境电商平台Temu因为便宜，在全球尤其是美国爆火。

数据显示，Temu上有大量的商品，能够在价格上做到亚马逊的一半，甚至更低。

在正式上线之后的一年多时间里，Temu的App在全球48个国家被下载了超过2亿次、打开了超过1.2亿次。

截止到去年9月，Temu就做到了平均每天发出160万个包裹，并且还在以每月10-20万个的增幅继续前进。

这种崛起，直接推动着拼多多交出了一份远超市场预期的财报，甚至一度在市值上超越阿里，成为美股市值最大中概股。

在宏观经济环境呈现疲弱态势的当下，这似乎给了我们一种提示：

旅游企业未来要做大众旅游市场的“拼多多”，产品要足够普惠的同时能满足细分市场需求，说白了，大到机票酒店邮轮，小到门票公交地铁，大家都可以找到适合自己的旅行产品，才能释放更多的消费潜力。

就像消费者要去日本或者泰国旅游，一般来说，要有1-2个一日游，看1-2场演出，品尝一顿美食，或者去体验一下当地特色活动，这么一趟下来至少4-5个需求。

但实际上我们大量的旅游商家只是做了其中的一笔生意，其他的生意机会白白流失了。

这或许正是同程旅行一经推出国际旅游服务品牌hopegoo，Airbnb推出「王牌」Icons旅游新服务，途易推出Collection Experiences立即爆火的原因，它们整合了消费者最想要的东西。

旅游商家未来应该尝试的是从运营单品转向运营游客细分需求，把消费者出行中的一次性需求全部满足掉，这是A总的“发财之道”，也是能够帮助商家提升实际经营效率的作法。

往大了说，通过旅游产品的丰富、旅游场景的延伸和旅游体验的创新，实现更广阔的用户覆盖，来服务更为广泛的用户，这会吸引着那些已经入局和正在围观的人们。

好的旅游企业都在改变未来，想在今天的旅游行业中赚到钱，你可能真的得先知道这件事。